Zo bouw je een B2B lead-lijst voor jouw bedrijf

Laatst bijgewerkt op 28 april 2023.

lead list

De lead-lijst; als B2B bedrijf mét groeiambitie ontkom je er niet aan. Groeien vanuit je netwerk heeft immers zijn grenzen. En marketing is in de praktijk lang niet voor iedere organisatie effectief. Daarom verdiepen we ons in dit artikel op het creëren van een lead-lijst.

Wat is een lead-lijst?

In het wild kom je de lead-lijst onder vele namen tegen. Prospectoverzicht. Bellijst. Target list. En ga zo nog maar even door. Maar allen doelen op hetzelfde; een lijst van beslissers in jouw doelgroep, die zo spoedig mogelijk op de hoogte moeten worden gesteld van het bestaan van jouw bedrijf.

Creëer een overzicht van de bedrijven in jouw doelgroep

Een goede B2B lead-lijst begint bij een overzicht van de bedrijven in jouw doelgroep. Dit zijn de bedrijven die met jouw product of dienst (1) meer omzet, (2) minder kosten of (3) meer gemak kunnen realiseren. Ofwel; de bedrijven waaraan jij meerwaarde kan leveren.

In de praktijk zijn er uiteenlopende manieren om aan dit overzicht te komen. Speuren in Google, lijstjes overnemen uit de Gouden Gids of een marktonderzoeksbureau om hulp vragen, bijvoorbeeld. En je kan natuurlijk ook bij ons terecht.

Segmenteer de bedrijven in jouw doelgroep

Zodra duidelijk is welke bedrijven zich in jouw doelgroep bevinden, is het tijd deze lijst te segmenteren. Dat is nodig om ieder bedrijf zo specifiek mogelijk te kunnen benaderen. Om jouw aanbod zo aantrekkelijk mogelijk te presenteren, mag een relevante referentie en de juiste productconfiguratie immers niet ontbreken.

Veelgebruikte segmentaties zijn gebaseerd op industrie, bedrijfsomvang en klant-historie. Maar uiteindelijk is jouw propositie, en de bedrijfsdata die je voorhanden hebt, leidend in de keuze die je maakt. Zo kunnen marketingbureau’s die uitsluitend adverteren op Google er bijvoorbeeld voor kiezen bedrijven die op Facebook adverteren links te laten liggen. Of hen juist een extra korting aanbieden. Althans; zolang deze groep prospectieve klanten maar als “Facebook adverteerders” herkenbaar is.

Definieer jouw buyer persona

Nu je weet welke bedrijven je wilt gaan benaderen, is het tijd om namen en rugnummers te gaan verzamelen. Bepaal hiervoor eerst per segment wie de “buyer persona” is. Deze beslisser kan van segment tot segment verschillend zijn. Zo heb je in grote organisaties zelden direct contact met de CEO, terwijl dit in kleine bedrijven de normaalste zaak van de wereld is.

Identificeer beslissers

Zodra je hebt vastgesteld welke eigenschappen de beslisser van de “nobody” onderscheiden, ben je klaar om jouw speurtocht te beginnen. Bezoek hiervoor eerst de website van het bedrijf. Deze bevat in de regel de meest accurate informatie, vaak met contactgegevens. Staat de beslisser niet op de website? Check dan de bedrijfspagina op LinkedIn. Probeer vervolgens een LinkedIn Boolean Search. Dit is een complexe zoekopdracht op LinkedIn die er ongeveer zo uitziet: (title:”ceo”) (company:”apple”).

Meer informatie over LinkedIn’s Boolean Search vind je hier:
https://www.ocjanssen.nl/hulpmiddelen/linkedin-boolean-search-generator/

Als zelfs dan niet duidelijk is wie je moet benaderen, kan je er het beste voor kiezen dit bedrijf even over te slaan. Prospecting is een spel van de grote getallen, dus pluk eerst het laaghangend fruit voor je meters de boom in klimt.

Pro tip: het identificeren van prospects is een tijdrovende klus die zich het beste leent voor niet-productieve momenten. Maak er dus geen dagen voor vrij, maar zorg voor een overzicht van bedrijven waarvan je de beslisser nog niet kent en werk deze af als je even niks te doen hebt.

Pro tip: er zijn diverse mogelijkheden om freelancers in te huren die gespecialiseerd zijn in het zoeken van prospects. Onze klantenservice vertelt je hier graag meer over.