cold outreach

Cold outreach in 2023: dit zijn de trends

Laatst bijgewerkt op 18 april 2023.

Er zijn maar weinig sales professionals te vinden die blij worden van koude acquisitie. Niet gek, want voor ieder goed gesprek dat je voert, krijg je doorgaans tientallen afwijzingen voor je kiezen.

Juist omdat de slagingskans bij het leggen van contact met prospects erg laag is, kunnen kleine verbeteringen een grootse resultaten hebben. Daarom duiken we in dit artikel in de trends op dit gebied.

Kanalen in overvloed

Hoewel koude acquisitie nog steeds vooral geassocieerd wordt met “koud bellen”, is de telefoon al lang niet meer het populairste gereedschap onder Sales Professionals. E-mail en LinkedIn hebben daar al ‘lang’ geleden een eind aan gemaakt. Maar ook Whatsapp, Facebook en Instagram hebben inmiddels hun intrede gedaan. Dus waar zet je op in?

Allereerst verdient het de opmerking dat telefonische acquisitie zeker niet “dood” is. Hoewel dit een dure manier blijft om contact te leggen, zijn er nog steeds genoeg organisaties voor wie het uitstekend werkt. Wel is duidelijk te zien dat telefonisch contact steeds vaker als 2de of 3de optie wordt ingezet. Dus nadat een e-mail of LinkedIn-bericht onbeantwoord is gebleven.

Soortgelijke ontwikkelingen zijn zichtbaar bij het gebruik van de nieuwste kanalen, zoals Whatsapp. Het gebruik hiervan neemt toe, maar ook deze kanalen worden doorgaans niet direct ingezet. In de consumentenmarkt ontwikkelen deze kanalen zich sneller. De kans is dus aanwezig dat dit ook in B2B snel zal gaan veranderen. Maar voor nu is de trend helder; voor koude acquisitie is de inzet van een mix van verschillende kanalen meer regel dan uitzondering.

Personalisatie is de standaard

De meest zichtbare verandering op het gebied van koude acquisitie die in de afgelopen jaren heeft plaatsgevonden, is de toepassing van personalisatie. B2B bedrijven zijn op grote schaal gebruik gaan maken van data om e-mails en berichten te personaliseren. In eerste instantie bleef dit beperkt tot een industrie-specifieke referentie of afbeelding. De impact van deze ogenschijnlijk triviale verschillen bleek al snel aanzienlijk en verdere investeringen in personalisatie (en de daarvoor benodigde data) volgde. Zo verschenen bedrijfsnamen in onderwerp-regels van e-mails en wordt in LinkedIn berichten regelmatig gerefereerd aan organisatie-specifieke uitdagingen. De opkomst van “hyper personalisation” is daarmee in volle gang.

Eén bericht is (meestal) niet genoeg

De kans dat jouw oproep, e-mail of bericht jouw prospect op precies het juiste moment bereikt is bijzonder klein. Je kan er dan ook maar beter vanuit gaan dat je zeker vijf contactmomenten nodig hebt om iemands aandacht te trekken. Moderne salesorganisaties spelen hierop in door prospects in korte tijd relatief vaak met korte berichten over verschillende kanalen te benaderen. Ze maken hierbij gebruik van software die direct afkapt zodra een prospect reageert. Pas op dat moment komt de Sales Professional in beeld. Zo wordt het werk perfect verdeeld tussen mens en computer en worden grote kostenbesparingen gerealiseerd. 

Data-gedreven werken

Verreweg de belangrijkste (lees: meest impactvolle) trend op dit gebied, is de rol van data in het sales-proces. Begrijp ons niet verkeerd; conversiepercentages, omzetvoorspellingen en pijplijn-waarderingen zijn in sales natuurlijk al geruime tijd aan de orde van de dag. De omslag waar wij op doelen zit ergens anders. Namelijk op activiteit-niveau. 

Moderne software heeft ervoor gezorgd dat Sales Professionals de effectiviteit van zo’n beetje alles wat ze doen haarfijn kunnen berekenen. Zo bepalen ze de inhoud van hun berichten, het perfecte moment voor een connectie-verzoek en de volgorde waarin presentaties, referenties en demo’s worden aangeboden.

Dit vraagt een nieuwe kijk op sales. En nieuwe vaardigheden voor Sales Professionals. Maar tegelijkertijd heeft het de potentie commerciële processen in de komende jaren ingrijpend te gaan veranderen.